喻东：四川乐山房地产市场，被分销绑架？与分销共舞？

壹

渠道分销只是“背锅侠”

无肉不成席，猪肉这么贵，何以佐餐？

在地产圈，这句话完全可以演绎成“无渠道不成席”。每场聚会，酒酣耳热之际，话题都围绕对渠道的吐槽展开。

无他，渠道太出风头了。

但在被广泛吐槽的时候，渠道说：↓

为什么这么有底气？

是因为，饮鸩止渴，实在是渴到极点。

尤其是在四川乐山这种同质化供应过剩的市场，楼盘之间的竞争就是白刃战，渠道带客户去了A楼盘，B楼盘就损失掉这个客户。

零和博弈，你死我活。

而快速销售、回款的压力，让传统打法、蓄客套路统统显得太慢，效率太低。

在营销学的4P理论中，把渠道和产品、价格、推广策略称为决定营销成败的四个要素。

当产品核心竞争力不足、价格在政策高压下拉不开差距、推广策略失效的时候——

只有渠道挺身而出。这是“背锅侠”啊！

在房地产市场的博弈关系中，很显然，楼盘之间是竞争关系，房企和渠道是合作关系。

竞争关系中的对手，在面对自己的合作方的时候，又真的有必要如此众志成城吗？“当初叫人家小甜甜，如今叫我牛夫人”？

贰

渠道乱象≠渠道原罪

吐槽地产渠道，成为产业链上下游相关各方的一种“政治正确”。

原因很简单：渠道，侵蚀了从甲方到乙方几乎所有人的利益。

越来越高的渠道点位下，开发商本就微薄的利润再遭盘剥；

营销体系的价值也备受质疑，一些滥竽充数的职业经理人们的饭碗岌岌可危。

媒体当然也“躺枪”，费用被大幅压缩；

但因为利益冲突导致的集体“吐槽”，能得出“渠道本身就有原罪”的结论吗？

答案显然是否定的。

渠道乱象，本质是渠道管理混乱，并不是渠道本身的原罪。

逻辑很简单：猎枪是很好用的打猎工具，但如果把它交给罪犯、儿童，那造成危险，要怪罪猎枪吗？

如果依靠绳索、标枪捕猎的传统猎人，指责猎枪带来混乱，把猎物市场的价格打下去了，是不是禁枪的理由呢？

如果有的猎枪好使，有的猎枪频频炸膛，是不是从此要告别这种狩猎工具了？

渠道市场的种种乱象，其根源，一在于房企未能正确的管控渠道，从机制上给了不良渠道以空子可钻；二在于渠道商良莠不齐，市场规则体系混乱。

一味骂渠道，一是解决不了销售难题，二是渠道管控能力得不到进步，三是不利于建立良好的渠道市场秩序。

面对严峻的销售现实，善用渠道是头部房企的必修课、必答题。

产品、价格、推广和渠道，这四门功课，落下哪一门，都必须补上。

有强势销售能力的房企，自然可以选择性少用渠道，而自身销售体系薄弱的房企，面对现实、善用渠道，又真的有那么难吗？

而如何制定阳光规则、杜绝潜规则，厘清渠道销售过程中的种种弊病，才是这个议题积极正向的讨论方向。

头部房企、大型渠道商、，对这个问题，不应该采取回避的姿态。

叁

与渠道共舞将是新常态

没有任何一个伟大公司，是没有渠道把控能力的。

举个容易理解的例子——创业伊始，曾经信誓旦旦只做网上商城自营的小米手机。

经历了中国区手机业务阵痛以及股价危机之后，今年六月份，雷军宣布成立中国区线下业务委员会。

为什么？线下渠道的作用超乎想象。

根据赛诺市场调研数据显示，OPPO 、vivo2018年线下渠道出货量都在7000万部以上，华为和荣耀强势增长，也达到了6400万、5400万，相比之下，小米2018年线下销量仅为4796万部，且增速迟缓。

蓝绿双骄的门店遍布广大下沉市场

有网友通过发微博表示："卖一台华为我能纯赚300-500+，卖一台小米我能赚50-200，这么一小点利润，我还要包小米的售后，我吃多了卖小米，卖小米手机连房租店铺电费都交不起，我卖小米干嘛？"

来自每一个小小渠道的用脚投票，就有可能决定一家头部制造企业的生死。

重视渠道，甚至能够成就红海中面临困境的企业。

2010年，奥克斯空调正式入驻京东平台。摆脱了传统的线下竞争，在家电市场这个厮杀得一片血红的红海中，奥克斯突围了。

从2010年到2016年，奥克斯在京东销售额猛增40倍。2018年，奥克斯空调年营收达到860亿，成为了空调市场当之无愧的“电商之王”。

还是在家电市场，2004年，因为和国美的争端，格力电器走上了重金投入、自建渠道之路，也创下了十余年的辉煌。

但最近两年，格力线上薄弱的劣势越发凸显，尽管技术上有优势，但第三方渠道的缺失，让格力颓势尽显。

强势如董小姐，都开始重视电商渠道，又何须视渠道为洪水猛兽？

肆

拥抱变化，才是不变的真理

其实，今天在这里讨论这些显而易见的逻辑，房地产之喻东甚至觉得有些多此一举。

跳出地产，看看周围的世界，在移动互联网的改变下，发生了多大的变化。

多少新兴的商业模式变成常态，多少创新走进了平常的生活。

而地产行业，变化在哪里？

传统根深蒂固，而当市场、政策环境发生巨变，销售压力空前，营销模式只能跟随巨变，此时倒产生了普遍的不适应？

渠道话题的背后，更深层次的反思，留给读者诸君。

附：如何让分销公司经纪人愿意卖新房

壹

如何让经纪人愿意卖房？

如果把二手业务比作农耕作业，即在一个社区长期精耕，房客源相对可控，且自我闭环；那么做新房则属于游牧打法：长距离作战，房源不可控、导客有风险，且不是交易主导方。

因此很多时候，经纪人是不愿意做新房的。总结下来，原因大致有三：

一是不认知。在经纪人的固有认知中，客户上门，就要帮他找二手房，根本不知道其实也是可以给客户推新房的。因为对于客户来说，只要匹配、合适，一手二手并不重要。这种偏差源于经纪人一二手联动的认知不足。

二是不了解。经纪人可能不太了解新房哪个片区好、哪个产品好，和自己有什么关联度，又或者不知道开发商推新房是什么流程，在这个过程中如何提高自己的成功效率等等。因此，对新房业务不熟悉、对新房项目不了解，直接制约经纪人走出舒适区。

三是不信任。经纪人因为经常听到各种传说，包括切客、判单不公平等问题，这些负面的消息让经纪人很难产生安全感。

一、统一认知，应成为经纪人新房业务培训第一讲。

中介公司做新房的意义与重要性这件事，不仅仅需要管理者想明白，更重要的是还得让你的员工也理解，毕竟真正去上阵杀敌的是经纪人。尤其是在新业务的进入初期，先解决价值观的问题再入局，势必事半功倍。

因此，达成全员的认知统一至关重要，也应成为经纪人新房业务培训的第一讲。具体包括中介公司做新房业务的对公司的意义、对经纪人的意义，中介的天然优势，以及一手联动的重要性等。

在调研过程中，我们听到最多的一句关于经纪人做新房与二手的说法是：“做二手，可以让经纪人活下去；做新房则有可能让经纪人活得更好。”

的确，二手保命、新房保利润，这源于两者收入与利润贡献的逻辑不同。对于中介公司来说，二手业务是基本盘，一方面证明二手很重要，是基础；另一方面是说二手稳，短期难以突破；新房业务则不同，在短期内可以形成很强的收入或利润突破。

二、新房知识点的学习，原则在于信息的无差别分享。

要想快速、精准的完成房客匹配，必须熟练掌握房源知识，就像做二手跑盘、背商圈一样，这是房产经纪人最基本的职业素养。相较于二手房产权、税费复杂等特性，新房知识点就简单许多，经纪人需要掌握的类目大致分为四类：

项目的卖点与抗性；

项目基本情况，包括开发商情况、楼栋户型情况、物业情况等；

价格与优惠政策；

项目周边配套情况。

必须要强调的是，不像二手房那样看得见摸得着，周边生活配套也基本成熟，很多新房项目卖的是期房，且所处的生活辐射圈尚未完善，因此经纪人在给客户讲解项目时务必实事求是，谨遵信息无差别分享的原则。

何为“信息无差别分享”？通俗地说就是有什么说什么，不欺骗、不隐瞒；没有的、不确定的也别随便承诺。

另外，建议组织踩盘、学盘之后，当天进行集体项目研讨，提炼出项目5-10个卖点与抗性。集体研讨最容易达成共识，同时也容易汇集众人智慧。

之后就是组织讲盘、通关、考试，这一环节从调研结果看，各个门店/公司的做法比较一致，在此就不做过多赘述了。

三、保证机制，给经纪人的安全感。

总结下来，切客、判单不公平、回款慢是经纪人做新房面临的三大问题。因此，对于管理者而言，必须给出一些保证机制，给予经纪人安全感至关重要。当然，要赢得经纪人信任，还要做几件事：

提升案场把控力；

重点信息串联同步；
盯反馈。

这些工作量非常大，但是必须做，因为非常有价值。

另外，还有一个关键问题，解决纠纷。当出现了一个新房业务纠纷时，老板一定要想尽办法妥善解决，因为如果纠纷一个没有处理好，一片经纪人就不和你玩了，这种口碑传导效应能力很大。

贰

新房业务关于盘和人的聚焦管理

当解决好人的问题，接下来管理者需要明确新房业务的管理抓手。根据调研，我们将聚焦管理列为最重要的管理抓手之一。

一、项目聚焦管理，顾名思义在一定时间内，把所有精力集中到某个项目上猛攻。

一方面，由于新房往往距离较远，从到达难度上看，更适合短期聚焦；另一方面，势能对于新房来说非常重要，聚焦“打爆”一个盘，既能对经纪人形成牵引，又能逐渐对开发商形成话语权。

关于项目聚焦，总结下来，有四个要点：

1、客配盘。不同的公司/门店，聚焦的范围有所不同，大致都是以月为单位，聚焦一个项目，或者一个区域。除去必打的利润盘之外，一般来说，项目聚焦要根据自己的客户资源属性判定，也就是所谓的“客配盘”。目的是把现有资源最大化的激活、最大化的聚焦。这就要求管理者们要不断地向团队发问：你现有哪些客户?他们都是什么情况?根据客户情况你选择的产品是什么样的?有没有聚焦?聚焦以后，接下来要做哪些事情?

2、聚焦的项目存量必须足够大，从而避免刚刚开始发力聚集客户，项目就售罄的尴尬。

3、聚焦的项目最好能给出好的优惠政策，有效帮助经纪人提高转化效率，或者本身属性好，有益转化，比如刚需盘，首付低成交门槛够低；再比如商铺类、公寓类、文旅类项目，能够拿到一些好的政策支持，比如较高的议价、低首付、信用贷、返租等促进成交。通过快速成交建立信心，这很重要。

4、在选择聚焦项目时还应关注佣金回款的速度，这是帮助团队树立信心的关键点之一。如果说卖掉之后很快就能拿到佣金，大家的销售热情自然高涨。

二、从人的角度看，同样也需要聚焦。

根据调研，从管理层面看，我们总结了四类相对于更适合做新房的人——

1、对新房业务感兴趣的人。对新房业务认可很重要，喜欢新房、有兴趣研究项目，这是这类经纪人成功的基础，专人专项，往往更聚焦更高效。

2、对某类产品需求大的人。比如说有些经纪人客户群体以刚需为主，那就给他专业建议，让他去重点熟悉几个刚需楼盘，并制定量化指标。这就要求管理者需要对团队每个经纪人的客群结构、需求变动一清二楚，同时也考验管理者对新房项目的熟悉程度。

3、上个月没签单，但依旧保持工作状态的人。这类经纪人当月签单的欲望一定是高于别人的，如果能把他的思想工作做通，并且帮助他、辅导他，那么，他们产出业绩的可能性会更大。

4、客户量多与客户量少的人，二者形成合作。客户量多的经纪人，建议让他重复利用自己的客户资源，因为很大概率，他的客户是跟不过来的，势必需要别人帮忙推荐新房，因此，要和客户少的人合作。

在一定的业绩分配规则下，把所有的潜在客户都最大化激活、最大化利用。

叁

新房带看前中后，管理三步走

在总成交数据中：

新房带看后1-3天内成交占比59%；

新房带看后一个月内成交占比89%；

新房带看成交比12.9：1；

带看二手房后转到新房的带看成交比是7.9：1。

这组数据足以说明新房的吸引力，以及带看管理的重要性。

那么，如何让带看更有效率？根据调研，我们总结出了一些非常落地的方法论——
一、带看前管理。

1、通过踩盘、学盘、通关等系列动作，对项目情况聊熟于心，不仅仅限于上述项目介绍、周边介绍等，还包含一些服务细节。比如如果开车前往项目，项目提供多少车位，附近是否还有其他停车场；如果乘坐公共交通前往，实测从地铁站到项目步行需要多少分钟；案场内是否有儿童乐园提供给客户等等。很多时候，细节决定成败。

2、踩盘、学盘的目的不仅是了解项目，更重要的是明确该项目适合什么样的客户，因此，学盘之后要总结客户画像，学区房需求怎么讲、给老人买房怎么讲、投资客户怎么讲，根据不同需求，提炼不同话术。

3、在给客户推荐项目时，优势不要讲太多，根据用户核心需求，挑选1-3个去讲，优势太多反而失去重点。

4、建议告知客户提前准备定金和征信报告。很多人可能会担心，不知道该怎么跟客户说这个事情，其实并没有想象中的那么复杂，也不要把自己放在客户的对立面上，只需要把提前准备的价值告知客户。

比如可以说，我们明天要看的这个楼盘比较火爆，适合您的户型也有限，建议您提前把征信打好，如果没看上就用不到，如果真的看上了，当场就可以交，以免错失机会。

5、尽可能提高对客户的掌控度，这一点其实是来自中介公司做新房的天然优势。一般来说，掌控度高、粘性高的用户，通常来自于经纪人的社区精耕。

二、带看中管理。

1、在去案场的途中，经纪人与客户聊什么，怎么能不冷场、还能体现自己的专业度，这是一件非常值得探讨，并且完全可以形成一套固定化模板的问题。

建议学会用数据说话，比如，这里到医院准确的时间，开车几分钟、公交可以坐几路，医院是三甲还是几等。把这些客户感兴趣的问题用亲测的数据介绍出来，很容易得到客户的认可。

2、到达案场后，不要以为把客户交给售楼顾问后经纪人的工作就结束了，要给经纪人定下规矩，不能完全依靠售楼顾问，必须会讲盘，讲透盘。

3、一带多看同样适用在新房带看中。一次性给客户推荐几种户型，有主推、有备选，带看过程中，严格按照带看路线推进，保证主推房源的看房时间。同时注意观察客户的反应，判断匹配程度，灵活调整备选方案。

三、带看后管理。

关于带看后的维护与跟进，实则是个心理战，不能过激，也不能不闻不问。可以在给客户一个考虑、消化的时间，最晚带看次日，必须进行带看跟进。如若客户会产生一些犹豫的情绪，有可能是对这个项目还没有足够的了解，可以传递更多与项目价值相关的内容。

大原则是及时了解客户心理动态，成则继续推进，不成则需要了解原因，继而继续推荐其他项目。

附：被分销绑架的那几年

渠道分销真的能绑架开发商吗？我始终认为没有那么简单，也不能这么说，我们得看开发是什么，渠道要解决什么问题。房地产开发还是一个系统工程，很复杂，涉及到投资、融资、买地、正常生产、交流，一个销售手段绑架一个开发系统是不可能的。即便营销，营销也是仍然是一个非常系统的工作，既得非常接地气，又得有相当的深入思考。房地产营销确实是一个很完整的系统工程，对营销而言，买地是非常重要的。在买地基础上接下来是产品定位，销售是后端的事情。销售还包括产生、叙述、传播、放大和变现。再展开一点，客户在哪里，客户为什么来，怎么才能把客户请过来，来了以后怎么才能待得住，有什么理由让人家产生认购，有什么理由产生让人家签约，有什么理由让人家出门说好，有什么理由让人家介绍新的客户进来。这是一个相对完整的系统过程，过程中渠道确实起着比较重要的作用，但是渠道只是在来客量环节起到了比较大的作用。不可能因为一个环节的一个重要手段，就把整个系统给颠覆掉了。我们客观认清楚在这个市场阶段这个事情比较重要就OK了。

壹

矛盾的江湖

分销是个矛盾的存在。

在武侠片中就如一个大名鼎鼎的大盗，运用不好可能丢盔弃甲，运用好了也可以杀敌致胜；在宫廷剧中，分销像《延禧攻略》中的皇帝和魏璎珞，防也不是，压也不是，爱也不是，恨也不是。

地产江湖里，如果说宝能是王石眼中的野蛮人，那么，分销则是最低端的流通末环——野蛮部落。

分销，实际上是直销传销的变种，由来已久。

而房地产的分销，则是诞生于中国民营企业的发源地，大名鼎鼎的温州。

1946年，胡兰成逃往温州市，张爱玲从上海取道金华丽水，辗转万水、千里迢迢来看他，两人手挽手在温州闲逛，一路走来，这一对热恋中的人看到的是什么样的风景呢？

用张爱玲自己的一句话来形容，就是：这温州城就像含有珠宝在发光。

温州就是这样，从当代人有记忆开始，这批人就带着他们专属的加密方言踏遍了国门内外，成为共和国新时期第一批烫金的样本，直到现在，江湖上依然有无数温州人的传说。

温商遍天下，代理常发生。而作为代理的下线，分销自然应运而生，层出不穷。

一开始的分销商老大被称为“龙头”，也就是今天的“圈层领袖、意见领袖”，龙头召集小弟小妹们参与线下销售，提取上线佣金，还要扣除下线的部分佣金。

当然，分销也不是人人能干的，需要实力打底，至少有充足的现金流来提前垫资佣金。

但，对于民间资本充足，运用五花八门娴熟无比的温州人来说，钱，那根本不是事，人品、信誉，才是第一位的。

2000年后，随着温州炒房团的兴起，分销作为一种快速聚集投资客的有效手段，也迅速在神州大地上普及。

2002年，随着电商模式、数据库营销的兴起，分销迅速发展壮大，最贵的和最便宜的房地产项目，都会出现分销的身影，特别是酒店式公寓、批发市场产权商铺、旅游地产、办公楼等非刚需地产的销售，分销往往是奋斗在第一线的先锋头牌军。

2006-2008，伴随房地产调控、股市兴衰、经济危机，分销一度销声匿迹，或转战于派单、电call等脏活、累活，在奄奄一息中舔舐伤口，梦想卷土重来。

2009年，随着房地产的又一波高潮兴起，房地产分销已经成为一种规模庞大的群体现象。

2014年，一群龙湖大妈开始游走在各大城市，她们骑着电动车或者三轮车、车头挂着着“XX区域龙湖XX项目免费看房业务经理”的牌子，热情洋溢的窜动在大街小巷，她们带客到访10到40元不等，客户成交奖励少则三五千、多则两三万元。

当年，很多地方的“龙湖大妈”年薪都能达到20、30万，直接秒杀当地90%的小白领。

如此模式，甚至成了很多城市分销界的鼻祖，这便是始于龙湖的渠道营销。

龙湖大妈火了之后，万科、碧桂园、融创等TOP房企们纷纷开始组建自己的渠道营销团队。这种模式，后来逐渐转变成了人人皆知的全民分销，哦，不，全民营销。

后来，新一代的分销方式横空出世——中介分销，也叫一二手联动，说白了，就是让二手房门店经纪人，卖新房。

贝壳找房、易居房友、21世纪不动产、金屋中国拥有大量的线下门店和经纪人的中介，成为了大城市开发商不得不仰仗的分销力量，于此同时，小城市的分销也慢慢变得成熟，发展到现在一般分为四种模式。

第一种是当地的房产网站及自媒体。

本地的房产网说起来，是占据了天时地利人和的，基本上囊括了当地最新的房产信息。

还有很多针对项目的分析评价，是当地房产信息线上流量的一个大端口，逢年过节，隔三差五的就会搞个看房团，参团的人通常也不会少。

当然，这种从电商时期，就跟开发商有密切广告和渠道合作的公司，往往也是跟总代抢本地渠道代理权的有力竞争者。

第二种: 中介。

现在的很多中介都不会满足将所有鸡蛋都放在一个篮子里。

无论是链家这样的执牛耳者，还是名不见经传的小中介，全部都在想方设法的开展新业务。

渠道分销就是囤积重兵之地，一般的中介公司，都有稳定客源，运气好点能直接做总包的下线；运气差点中间还得过一手总包下面的二级代理；再下一点，就只是做个兼职的分销点，听天由命，有客户就带过去。

第三种：渠道公司与电销公司。

这两种公司里面的人一般有两种工作模式，一种干的就是派单拦车扫街这种苦力活，拉到个人就直接往售楼部一送，另一批人就成天在办公室里打电话，反正移动公司那边买号码也便宜，小年轻底薪也低。

行情好的时候转访转成交率可高了，算是房地产人单干创业的一种性价比很高的选择了。

第四种：自由经纪人。

有很多甚至是单枪匹马既当爹也当妈的一人一公司，这种一般是没法跟总包直接签的，要经过上面的三种公司过一手，多了一层抽水，拿到手的钱肯定更少了。这种人要么是从分销公司业务员离职的，要么是同行，比如竞品的业务员，手上有客户资源，但是量不大。

无论哪种模式，每个人有每个人的活法，鱼有鱼路，虾有虾路，各司其所。

据业内人士统计，目前全国大大小小的分销公司有几十万家，分销人员更是达到了惊人的五百万之多，对应如今房地产每年几十万亿的成交量，即使分销所占的销售比例只有十分之一，佣金只占货值的百分之几，那也是一个上千亿的事业。

分销，也经历了房地产的黄金时代和白银时代，在滚滚钱流中分得了一杯羹。

就和在阿拉斯加冰原上跟踪迁徙的麋鹿群，不断拖出一头肥鹿饱食一顿的北美灰狼一样。

贰

丐帮的三板斧

如果非要代入到江湖上，给分销找一个合适的比喻，那就是丐帮。

丐帮属于江湖上的末端分支，朝廷颁下好的政策，风调雨顺，国富民安，存在感极低，反之越是混乱的年代越是民不聊生，丐帮的势力和规模就会越来越大。

分销也是一样，市场行情越不景气，分销就活得越滋润，活脱脱一个地产市场反向风向标。

一旦你发现市场上大量分销公司开始发力，大概率是开发商的项目严重滞销，资金链到了紧张时刻。

分销的出场费高得吓人，但也算是一分钱一分货，业务能力堪称顶尖，一度被开发商比作琉璃大炮。

尤其是中小型普通楼盘，甲方找的置业顾问不会超过20人，揽客和说客能力都十分有限。

但分销就不一样了，签下合同的当年，分销公司一支穿云箭千军万马来相见。

因为分销结佣方式是成交后结佣，所以有的房地产项目往往签有多家分销公司，少则四五家，多则十几家，加上每家分销公司整合7—8个团队，每个团队8个人左右，300多人搅在一起，形成一个树状分销网络，火力全开。

那个年代的分销还是很纯粹的，这厢线上线下老带新三个渠道全面开花，那厢渠道拓客加整合中介，无孔不入，主流街区和商圈就不说了，甚至连菜市场早餐店都不放过，电话CALL客、各种网络社交软件、大数据拓客等等，只要有人的地方就有分销的身影。

就像周星驰电影《国产凌凌漆》里面，他委托罗家英帮他设计的那款一款“终极武器”，以对抗邪恶的文物贩子。最后，终极武器只是一把由杀猪刀辣椒水石灰粉电击棒蒙汗药农药敌敌畏，等八种物质混合的怪胎，虽然对金枪客没造成实质性的杀伤，但气势是有的，也将人唬得一愣一愣的。

不过，分销说到底干的是大海捞针的勾当，多数时候都是吃力不讨好。

2016年以后，随着全国去库存运动的展开，整片黄土大地从里到外从上到下，从北上广深到二线城市再到十八线，全部迎来了房价暴涨，而分销公司，随着行情的疯狂上扬，当初的那些纯粹渐渐没有了，进而衍生出了简单粗暴的三板斧。

正是这三板斧，砍进了开发商的心中，砍出了一道道的隔阂和沟渠。

三板斧之一：截客。

简单的理解就是截留客户，在高速出口处举牌发传单；甚至直接挖墙脚，只要是开发商搞活动，无论是样板房开放，认筹，还是周末节假日暖场活动，都能在售楼部的交通要道上看到很多鬼鬼祟祟的身影。不用确认眼神，都知道那肯定是分销公司的人。

更有甚者玩起了高科技，比如装备无线发送车，只要客户进入预定区域，手机就会收到相关楼盘短信，简称技拓。

另外，一些楼盘密集，中介门店密集的区域，也是拓客截客的主要战场，狗哥当初在上海干分销的时候，主战场主要集中在浦东滨江地区、杨浦新江湾城地区，昆山前进路、崇明北门路等。

这些地方经常上演为抢客，在高速出口、案场要道等处发生打架斗殴的既狗血又现实的故事。

三板斧之二：飞单。

可以理解成挖墙脚的升级版，明里暗里的转移客户，江湖上一般称之为飞客，或者撬客。

大概操作就是分销从中介人员手中直接获得客户，而非通过公司、门店，当然，这是中介公司明令禁止的行为，也是违法行为，涉及泄露客户资料和公司数据库核心机密。

为什么会这样呢？

很简单，天下攘攘皆为利往，资本每一个毛细血孔都透着肮脏。

在乙方市场的潜规则当中，代理公司虽然也装逼地自称为地产公司，但是拿的却是1-3%的微薄佣金，还要打上动辄几千万的保证金，甲方销售拿的是千分之2-3的佣金，而中介人员佣金是05-1%，渠道分销佣金是2-8%。

你想想，分销如此高额的提成，完全可以拿出1%，或者更高的费用，从中介的业务员获得转介绍和客户信息，合作共赢，何乐不为？

也是因为这个原因，中介之间的打架斗殴更为激烈，因为这已经是B级客户，也就是具有购买力并且准备购买的客户了，属于碗里的肥肉，煮熟的鸭子。

三板斧之三：混进售楼处抢客。

这属于比较胆大妄为，毕竟甲方售楼处的巡场管理人员和保安也不是吃素的，何况还有探头。

在不早以前，也有从销售管理人员手中买名单这种缺德事。

但后来出现了各种销售软件、案场客户登记管理系统，无论是保密性还是安全性，几乎杜绝了这种事，而且甲方的各项流程也越来越完善，比如客户细分这一条如今堪称滴水不漏，只要入了项目法眼的客户，很快就会被区分出 ABC几个类别，自家的置业顾问会跟护犊子一样，牢牢守护着自己的肥肉。

当然，甲方和分销的合同中，会明文约定不允许出现在项目案场周围一定距离，做出截客、飞单、抢客等龌龊行为，一旦发生，后果由分销自行承担。

这就好比在TVB的警匪片中，警察抓捕犯人，不仅警笛声轰鸣，而且看到犯罪嫌疑人之后，立刻站定然后拔枪，厉声喝道别跑，再跑我就开枪了，但犯罪嫌疑人会傻不拉几的真的跟中了符咒或者定身术似的吗？

虽然明知道警察可能会开枪，但绝对会跑，而且跑得比以往任何时候都快。

分销也是一样的，在赤裸裸的金钱诱惑面前，铤而走险的怎么会没有呢?

吃瓜群众兴许不理解，但是这就和专注于朋友圈挖矿的微商一样，那些或有或无的暴富故事，是地产分销人永葆鸡血的不二法门。

所以我们经常看到，中介和分销会经常喊口号打鸡血，厉害的还有打耳光泼冷水。

售楼处的销售和代理，喊口号的力度，绝对不会赶上声嘶力竭的分销狼声。

分销公司究竟有多暴利？

以5000万货值的项目为例，介绍人可从中获得约20-50万不等的介绍费，项目拓展人员可获得15-30万的提成。

目前，郑州市场的分销佣金普遍涨至2%-3%，此前仅为1%，偏远难卖的项目佣金高达4%-5%。相比之下，代理商的置业顾问佣金只有0.1%-0.7%。

可想而知，分销公司究竟有多土豪！

一个做总包拓展的朋友说，抢项目就跟抢钱一样激烈，这个行业挖单、抢项目十分普遍，“动辄几千万甚至上亿的货值、起步20%甚至更高的利润，为了拿下项目，几十、几百万的投入真的不算什么。”

有位90后分销人说的更直白，“上班就像是在捡钱一样”。

曾经，有位分销总包找到北京朝阳某商住开发商签下风险合同，将这个卖了快两年的商住项目，20天内清盘，开发商老总喜出望外，额外拿出100万发给前十名的分销精英。

叁

轻骑兵的退路

分销江湖里，总不乏暴富故事。

某分销公司一位大妈级的员工，准备离职时意外得知，有个客户通过她在地铁口发的传单找来，买了整整一层楼。

在分销食物链末端熬了大半年的大妈，瞬间成为人生赢家，百万佣金到手。

这样“励志”的暴富故事，就像微商喜提高铁一样，刺激着一批批分销人前仆后继。

但是，世间任何事情都具有双面性。

分销诞生之初，开发商惊喜这种全新、易考量、看上去能迅速帮助销售的营销工具，但随着三板斧和多种暗箱操作浮出水面，久而久之，却发现变成了一颗自己要害部位的毒瘤，想拨而不能拔，成为自己不想喝而又不得不喝的毒酒，只能饮鸩止渴。

更矛盾的地方在于，如果将分销的成本嫁接到房价之上，那么购房者会因为价格高而不买账，如果自己吃进，那么公司利润将直接降低。

而且，一旦启用了分销，会损伤案场自销和代理人员的积极性，严重的，还会导致内外勾结，飞单飞客的情况，如果分销采取恶意截客、飞客、抢客的行为，还会导致开发商企业形象和品牌的损伤。

2009年发生的中山公寓讨佣事件，直接将SOHO中国和潘石屹推到了风口浪尖上，直接损伤了潘石屹在上海继续做项目的积极性，四平路海伦路的地铁10号线上盖海伦中心项目，最终转让给了金融街。

2012年，又发生了针对绿地集团办公楼项目整栋成交之后的讨佣诉讼，对绿地集团的声誉造成很大影响。

而项目扎堆的上海周边地区，则一次又一次爆发中介与分销、分销与开发商之间的讨佣事件。

2014年的海南，由万科牵头，多家开发商实名支持，掀起了全岛范围的抵制分销行动，原因是三亚分销“乱象丛生”，他们没有去拓客，反而以岛内截留为主，不仅没给房企带来岛外增量客户，还形成恶性竞争，其实，更深层的原因是，万科对区域公司营销费率的严格管控，当时在海南市场，3至6个点的分销点数是普遍现象，偏远地区比如澄迈有些项目甚至开出了12个点，但万科海南公司所属的广深区域，营销费率要求控制在1.5%，压根就承受不了高出几倍的分销费用。

至于购房客户与分销公司的纠纷纠葛和诉讼，更是层出不穷，屡屡见诸于电视、网络、以及其他媒体。

业内有一句话，分销是最后手段，成则留病体，败则交尸体。

而分销则认为，只有在市场竞争激烈，板块供大于求，或者必须多种途径导客的项目，甲方才会不得不放下身段，寻找分销合作，这就好比，一个是开豪车的老板，一个是荒村野店路边摊的三脚猫修车工，只有当老板开车误入歧途走投无路的时候，才会把豪车交给三脚猫来修理。

所以，市场好的时候，分销基本表现为殷勤顺从。市场不好的时候，分销则器宇轩昂，大有重新做人，换了人间的感觉。

那这就不是爱，是逢场作戏了。

人生如戏，全靠演技，这就和宫斗一样，又有什么共赢、共生、彼此尊重互爱呢？

这种情况注定不会长久。

前文说过，龙湖早在2014年就建立起了自己的拓展团队，后来万科、碧桂园、融创、恒大等等，在经过当初对分销的好奇心之后，大部分区域干脆弃用，转而扩大自己的拓展队伍。

只不过不叫分销，而是渠道，融创们本来就是人海战术的祖师爷，放到人多力量大的分销上来就运用得更加得心应手了，疯狂招聘，形形色色各种人都有，通过战绩淘汰进行区分，高佣金高奖金高提点，发展得有声有色。

而链家、房天下这样的中介巨头新房的代理分销，一二手联动，早就干得风生水起，未来将会变得跟房地产一样，进入一个强者恒强的巨头时代。

甲方出现装甲军团，野蛮人来势汹汹。

游牧轻骑兵一般的分销，还有多少市场和生存机会？

肆

裸泳者

潮退之后，裸泳的小分销公司日子越来越难过。

三十六楼的老友狗哥最近整得跟《破冰行动》里的林水伯一样了，只要出现在我面前就一副愁眉苦脸，眼眶之中随时随地都有眼泪绷出来的模样，从去年年底到如今，他的日常生活就十有八九都奔走在讨佣的路上，拉横幅、挡车道的事时有发生。

他也明白开发商结佣需要走流程。

但垫付了佣金的狗哥，衣服里能拎得出水来，毕竟手下的销售将房子卖出去了，佣金却迟迟拿不到手，心中怨念极深，最后不得不自己垫资发放员工薪酬，但一次两次还行，次数一多，谁也扛不住。

如今的世道已经变了，信息发达，阴影下的蛇鼠道路也藏不住了。

即便普通百姓没吃过猪肉但也见过猪跑，楼市不景气，分销市场也变得艰难，客户也越来越难找，现在比拼的是获客能力、平台资源以及整合能力。

“一年几十家分销公司关门，也到了痛定思痛的时候了。”

狗哥时常摸着越来越稀少的头发和越来越大的肚腩感叹。

人在做，天在看，苍穹之下，无非人性善恶。

如果你还想继续在这片浑浊的江湖之中死磕，那么，按照三十六楼的惯例，还是将与已经干了七年分销的老朋友狗哥聊天时候，断断续续总结的几个经验，传授给阁下：

首先要有一个分销无罪怀璧其罪的信念，能够恪守底线和职业道德。

真正为广大购房者提供一个干净舒心的购房环境，也只有这样，分销这条路才有机会越走越远，越走越宽，然后，你得明白，以前遍地捡钱捡到手抽筋的分销黄金时代，已经彻底say goodbay了。

缺乏资金实力的小型分销团队，如果还不潜心修炼好自己的内功，那么，也只能卷起铺盖离开这个行当了。

如何在千军万马过独木桥的悲惨环境下增加竞争筹码，是每个分销人，都需要认真思考的课题。

如果你正在迷茫，建议先从以下四点着手改变：

一、加强内功，打造高效执行团队，注意，这里先划个重点，执行力！

二、擦亮眼睛，拥抱新房，接靠谱的盘，问题项目再赚钱也不要碰，你公司的信誉比几套佣金要重要的多的多，切忌贪小失大，捡了芝麻丢了西瓜。

三、如果是中介兼职干分销的，那么，传统二手房经纪业务坚决不能丢！

越是在这个时候就越有机会，你会发现很多以前跟你撕逼的对手，现在眼睛都盯在新房上，一旦二手市场回暖你会比别人走得更快。

四、抱团取暖，借势借力，形成真正的分销联盟。

完善制度（行业规则、接盘标准、合作模式、利益分配、监督处罚机制），明确打法，团结一致，集中火力打狙击战，才能在未来立于不败之地。

在《工商管理法》当中，房地产销售管理条例中规定，中介、代理，统称为经纪，必须个人通过行业协会考试，获得经纪人资格，持证上岗，但分销不在此列，压根没有持证上岗的概念。

至于后来出现的风靡江湖的全民营销，其实也是一种变相的分销，因为都没有资格称为经纪人。

所以，分销再怎么粉饰，也是登不上台面的野路子，撑死只能算一种营销方式。

但却是这个畸形市场与焦虑情绪结合诞生下来的一个怪胎，是阴影下的蛇道鼠路，终究不是长久之计。

但越来越多的开发商把它当成救命良药，不少楼盘都想把妙手回春都寄托在分销上，这绝对是一个很大的误区。

在当前的淡市环境下，要让购房者最后买单，最终还是得靠价格诚意和实实在在的产品来说话，高额的分销费用不妨直接拿给购房者做优惠，用看得见的实惠促进有效下单率，或者不妨真正放到产品上去下功夫，让购房者欲罢不能。

或许，这才是淡市营销的正途，毕竟在买方时代，只有客户认可才是王道。

当然了，我在前文《房产代理三十年》中有过分析，分销的确还能再战几年，但退出江湖也不过是时间的问题，而个人需要的做的是赶紧整理你的人脉，在如今这信息化的世道，必须随着时代的车轮一起滚滚向前，找到一处属于自己的栖身之所，通过自我觉醒、自我修炼，获得真正的人格独立，魅力无限，从而实现求人不如靠己，拜佛不如拜自己，再也不用做穿西装的乞丐。

分销终将退出历史舞台，这种野蛮生长的状态不会太久，总有人会来刀耕火种，改变荒原。

小康之后，进以大同。

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