里程创奇的华丽转身 <陈鲲>备战三年转商业

 
陈鲲

 　　回顾2013年的乐山楼市营销战，有开发商初入战场就重视品牌落地；有开发商对于营销的投入更加谨慎，对于促进销售的实效要求更高；也有“土豪”们一掷千金，砸死胆大的，饿死胆小的；还有抓住了公益营销的亮点，努力上“头条”……明星促销、买房送礼、公益活动种种营销层出不穷。然而，当大部分营销公司还在住宅市场上死磕到底的时候，也有营销公司率先转战商业地产，在业内公认的“2014乐山商业年”上，占尽先机。

　　2013年，乐山里程创奇营销代理公司，先后拿下峨眉水晶广场、乐山世豪广场两大商业项目营销代理权，让业内为之惊讶。对于这样一个正在累积商业地产营销经验的乐山本土代理公司，他们迈出这一步究竟是机缘巧合下的鲁莽，还是三思而后行的勇气？

　　采访手记

　　对2013、2014说

　　陈鲲对2013年的里程创奇说：“这一年很难，在这样房地产的不太好的背景下，对这种环境的认知和适应，大家都付出得更多。但这是有意义的一年，这一年市场的变化给创奇公司带来了很多新的东西，里程创奇走过了10年，以前顺风顺水的我们经历了颠覆和重塑的过程，一次反思就有一次调整，在痛苦和幸福中，我们为下一个10年打下了基础。”

　　陈鲲对2014年的里程创奇说：“人生十年曰幼，学。我们才刚刚过了这个阶段，2014年我们依然是学习。我们准备着基础，等待着机会。”

备战三年转商业  2013连下两城

　　2010年，当乐山的开发商、代理商都还沉迷在乐山楼市的“蜜月期”时，有多少人能料想到几年后蜂拥而至的竞争对手，又有多少人能料想“黄金十年”一朝梦醒，何方出路？2010年，里程创奇在他们的楼市棋盘上，执起一子，名曰“商旅”，对彼时的乐山楼市而言，波澜未惊。

　　2013上半年，里程创奇接手峨眉山市首家城市综合体项目——水晶广场的营销代理权。如果这还可以说，仅仅是一次商业的偶然。那么，下半年，当里程创奇出现在青江新区世豪广场代理权的招标现场，以乐山唯一一家本土代理公司的身份，与五家全国知名的代理公司同场竞技，并且凭借首轮第一的成绩一举拿下世豪广场的营销代理权，里程创奇的转型之心，则昭然若揭了。至此，2013年里程创奇在商业项目上连落两子，甫一亮相“满堂彩”。然而，这两子，已预谋三年之久。

　　“当营销公司越来越多，住宅销售渐渐被模块化，而商业的高门槛、高技术性是一种挑战，也是一种机会，当我们进入这个门槛后，门槛则成为我们的壁垒，所以我们选择了商业。”里程创奇负责人陈鲲介绍道：“2010年前，里程创奇成立商旅部，希望能把商业作为里程创奇在今后发展中的核心竞争力，原公司常务副总加上多个销售骨干和部门经理组成的精英团队，成为了我们在商业地产上的拓荒牛。”

并非结束  而是开始

　　有备而来的里程创奇，成功地拿到了两个商业地产项目的代理权，然而这并非结束，而是一个开始。初入商业地产的里程创奇，在世豪广场的“双代”模式下，遭遇了前所未有的压力。

　　当里程创奇获得世豪广场代理权的同时，竞争对手也以不可忽视的实力出现在他们身旁。“双代”，意味着更加残酷的竞争，更加赤裸裸的对比，和更加吹毛求疵的要求。哪一方的笑容更甜那么一点、业务更好那么一点、态度更热情一点……细节之间，却让结果高下立判，不容狡辩。如同商业地产一样，“双代”是里程创奇没有玩过的游戏。

　　“在前期，感受到了‘双代’的不适应后，我们很快地调整了我们的工作，找回了乐山营销上失去很久的东西——专注于客户本身。”乐山楼市发展多年，前几年火热繁荣的景象，养了一帮坐等客户的售楼人员，而“双代”则对营销公司提出了更高的要求。“它不是简单的服务，也不是简单的卖房子，这是一个细节决定成败的销售模式，它要求销售人员要具备更高的智商、情商和逆商，这种营销模式随时都会面临摩擦，甚至遭遇客户被抢的挫折，如何时时刻刻调整自己，以最好的状态面对客户，在销售上如何离客户更近一步，我们迅速地对我们的团队加强了学习和培训，扭转了被动的局面。”

奋斗不止  痛并快乐着的创奇人

　　从2003年公司成立到2013年，创奇公司恰好走过了十个年头，从最开始的几个人，到现在过百人的团队。里程创奇发展的十年，也是陈鲲成长的十年，里程创奇的企业文化和企业氛围上有鲜明的“陈鲲”标签。37岁的陈鲲受国学的影响，与他的谈话中“上善若水。水善利万物而不争。”“人生十年曰幼，学。”这样的经典不时出现在他的谈吐之间。

　　记者注意到，在乐山房地产行业里，从业人员何止成千上百。创奇人却是一个非常独特的存在。有人羡慕他们，因为这个有健身房，有食堂、有两个池塘，还有淋浴间的公司教会了员工一句话，“你可以把这里当家”。当每天加班到深夜12点的时候，老大陈鲲会说“我在！”当团队聚会到深夜12点的时候，老大陈鲲会说“我还在！”在这个单打独斗几乎不能存活的时代里，工作时有人陪你“血战到底”，生活时有人陪你“一醉方休”，创奇人会叹一句“夫复何求！”

　　也有人同情创奇人。据闻，里程创业在业内有一个耸人听闻的绰号“***”。顾名思义，夜里总是在开会。里程创奇每个人都很忙，忙得没时间吃饭，忙得没有时间休息，忙得只有留在公司集体学习，然后留宿公司。尤其是转战商业地产之后，加强版的“***”成为了常态，虽不能用“甘之如饴”这样带有自虐倾向的词语来形容，但不可否认的是，坚守下来的创奇人始终以一种高兴奋的状态，存在于乐山房地产行业里。或许，受不了的终归都是要离开的，留下来的便引为知己，毕竟只有同类，才能相聚。

　　“里程创奇的官网上，有一个板块叫‘创奇大学’，1000多部视频都是为创奇员工准备的，如何管理，如何策划、如何品酒、如何化妆、传统国学包罗众多。我们鼓励大家学习，提供平台，提供教程，但绝不强制。只要你懂得逆水行舟，不进则退的道理，好学便可以是天性，也可以是自觉性。显然能留在创奇的是同一种人。”陈鲲说道。

　　2012年，里程创奇的内部调查中显示，公司员工平均年龄26.5岁，这是一个年轻的团队。年轻人爱玩是天性，当一天天遭遇加班的磨难，一晚晚碰上学习的浩劫。到底什么才能平息他们的抱怨，静下心来继续轰轰烈烈地工作。“有一句话叫再不疯狂我们就老了，其实再不疯狂的工作我们也就老了，对二十多岁的年轻人来说，获得成长学到经验是最宝贵的，这种疯狂或许痛苦，但它促使着年轻人的进步。当成果来临的时候，这种满足感绝不是吃喝玩乐可以媲美的。”

　　2013年年末，一年的努力也到了见分晓论成败的时候。12月月底，当里程创奇的总经理助理张德刚在世豪广场项目上清点出他们的成绩后，32岁的张德刚在给陈鲲电话汇报时，哽咽了，这里面包含了多少激动，多少辛酸，多少欣慰，我们无从知晓。陈鲲在采访中说道：“转向商业，是我们的尝试和挑战，我们不知道对了还是错了，但是世豪广场阶段性的成功，以及年度营销公司的当选，这种被认同的感觉给了我们这个团队太多的肯定和鼓励。然而，这一切都过去了。”