喻东：是否分销才能拯救乐山房地产市场？

房地产分销这两年做的如火如荼，在我们四川乐山，如果哪个项目开始销售没有用分销，甚者就是件很丢人的事。成了有项目，必分销的状态。

今天就和大家聊聊这热火的分销。

分销起源

分销最早起源于海景房的销售。因为海景房面对的是全国的客户，开发商找到代理商之后，没有一家代理商有实力在全国建立销售网，于是就自然而然的采用了分销。具体的操作模式就是，总包商把项目代理权拿到手，自己负责案场销售，把带客的任务分包给各个小的代理商。各个小的代理商都是分布在各个不同的省份，不同的城市。他们扎根本地，深耕本地资源，把需要海景房的客户带到总包商的案场，然后客户成交，获取佣金。

后来，北京的开发商采用了这一模式，当然值得是在北京周边开发的项目，让北京人过来购买，销售任务中，回款压力大。也就采取了这种分销的模式。但是当时也是划片销售的，好像是各个分销商各有各的地盘。

分销的底层原因

分销的原因，是开发商销售压力大，回款压力巨大，代理商没有更得的资源和能力，于是把部分带客权下放下去，让更多的公司参与到销售当中来。

分销的模式，一下子救了好多没有业务的小代理公司。他们原本找不到项目，结果分销模式以来，就能够销售原本他们根本够不着的项目。于是，压抑已久的热情一下子被焕发出来了。

分销采用的销售模式

分销商一般采用电话销售的模式，电话销售成本低，可控性强。早些时候，有些分销商还采用行销模式，就是发宣传单页来寻找客户，后来发现发宣传单页寻找过来的客户不可控制，所以就渐渐的减少了行销工作的力度。现在，电话销售成了分销最常用的销售模式。许多公司都是用自己原来积累的客户电话，电话打完了，就通过各种渠道购买电话，然后通过销售员打陌生电话来约访客户。

分销带来的弊端

分销模式，对开发商的销售是个很好的促进，但是也有一些弊端。常见的弊端，是销售人员的整体素质不好把握，有一些销售人员，为了自己的私利，夸大宣传，胡乱承诺，一切以买房为准，这样导致客户的预期和开发商的标准有较大差距，形成隐患。还有一种不好的影响，就是分销行为的短平快，让许多的代理公司形成了追求短期的工作心态，不做长远考虑，打一枪换一个地方。形象的说，他们像一群追求吃喝的山代王，没有理想，没有原则，哪里有吃喝就跑去哪里。

分销的现状

在现在的四川乐山，绝大多数项目都开展分销，如果你不使用分销，好像是你不入流似的。

分销公司一窝蜂的上，其实其收入也处于二八定律，有少部分的大型的公司，投入的力量大，人员的工作效率高，能取得不错的销售业绩，大部分的小公司，靠着打电话的手段，获得少量的成交，少量的佣金。维持自己的生存。

分销的未来趋势

1、分销的模式一旦打开，就不会再逆转。只会根据环境进行逐步的改进。开发商、客户、分销公司的合作一定会越来越紧密，越来越顺畅。

2、分销商会急速的分化，大的分销公司会越来越大，发展会越来越好，还有一些公司会发展成总包商，一大部分的分销公司进入苦苦支撑的阶段，还会有的分销公司老板因为支撑不住而重新上班。

3、发展大的分销公司，一定会重视客户的利益，有些分销公司会发展出自己的品牌，用自己的品牌来吸引客户，从而逐步形成买房人经纪的市场格局。