房企巧用三大中介模式：去化回款新策略揭秘！

提及中介（包括分销和非分销），房企对其是既有依赖又有抵触。

依赖是因为，如今房屋销售几乎离不开他们的客户引流，且其效果颇为显著。然而，抵触则源于大部分利润被中介获取，开发商似乎沦为了他们的附属。最近更有传闻，某些中介开始涉足土地开发，这不仅是与营销人员争抢市场份额，更是直接威胁到了开发商的核心业务。

不仅如此，中介对营销人员的工作替代性逐渐增强，在行业大裁员的风潮下，许多营销人员失去了原有的岗位。因为，开发商们逐渐认识到，在这个充满挑战的大环境下，与中介合作或许才是最佳出路。

开发商们明白，与其与他们斗争，不如善用他们的优势，共同突破当前的营销困境。

之所以要重视他们

主要有以下几个原因：

首先，从“天时”来看，当前的市场环境对中介极为有利。在持续的寒冬中，开发商更加依赖分销渠道来推动销售。同时，政策和市场结构的变化也为中介带来了机遇。例如，频繁的救市政策明显有利于改善型购房群体，而这部分客户往往先通过中介处理旧房，进而成为他们的潜在客户。此外，随着改善型客户成为购房的主力军，而这部分客户往往涉及二手房的“连环单”，即卖旧买新，因此，大部分改善型客户的需求都掌握在中介手中。

其次，从“地利”来看，中介的优势在于其广泛的社区覆盖和深入的市场渗透。他们靠近社区，能够直接接触到潜在的购房者和卖房者。与此同时，开发商的售楼处往往位于城市郊区，交通不便，难以吸引客户。而中介则能提供便捷的接送服务，甚至能将周边多个楼盘一并展示给客户，极大地节省了客户的时间和精力。此外，中介还开辟了新的“地利”——售楼处周边蹲点，通过直接接触潜在客户，获取更多的销售机会。

最后，从“人合”来看，中介的规模化运营和强烈的竞争意识使他们具备强大的市场影响力。他们的门店遍布城市各个角落，人员数量庞大，能够覆盖更广泛的客户群体。此外，中介与购房者之间的关系也更加紧密。他们不仅能帮助客户购买新房，还能提供二手房交易服务，满足了客户的多元化需求。而且，一些中介还采取返佣等策略，进一步吸引了购房者的关注。

用好中介

正确开启中介合作的三重模式

鉴于中介在地产营销中的关键地位，开发商应充分利用其优势。那么，如何高效、精准地运用中介力量呢？以下是三种模式值得借鉴：

1、以旧换新模式
多地政府及房企为刺激市场，推出了“以旧换新”政策。例如，某房企与某知名中介公司合作，只要购房者购买该房企的新盘，中介将会协助其出售旧房。若在规定时间内未能售出，定金将全额退还，同时，购房者的房源仍可享受某中介的优先推荐服务。这一模式有效地将潜在改善型客户转化为实际购房者，提升了转化率。

2、万店联盟模式
除了与几家大型中介合作，市场上还有许多分散的二手中介和经纪人。开发商可以通过万店联盟模式整合这些资源，类似于全民营销，但佣金略高于全民营销，低于传统分销佣金。这样，开发商以较低的成本享受到了分销的效果，实现了资源的最大化利用。

3、分销模式
分销模式是当前大部分房企的首选。那么，如何更有效地运用这种模式呢？

（1）提升转化效率
分销的核心在于带客与成交。因此，提升案场转化至关重要。开发商需要精准把握客户需求，提升置业顾问的接待和杀客能力，并拿出真优惠以吸引客户。

（2）佣金设置与快速结佣
佣金是激励分销的关键。除了合理设置佣金点数，更重要的是确保快速结佣。开发商应展示合作诚意和资金实力，避免“赖账”现象，确保分销人员的积极性。

（3）日常赋能与关系维护
开发商需对分销中介进行定期培训，加深其对项目价值的理解。同时，通过线上线下物料支持，如宣传资料、线上售楼处等，帮助中介更好地获客和传递项目价值。此外，生活关怀和关系维护也不可或缺，这有助于提升中介对项目的好感度和合作意愿。

（4）防范飞单问题
飞单是分销合作中的一大难题，开发商需加强内部管理和监控，确保客户信息的真实性和完整性。

结语：

随着市场竞争的日益激烈，房企们必须不断探索新的营销策略来应对市场变化。通过与中介机构的紧密合作，房企不仅可以快速获取客户资源，还能有效提升销售转化率，加速去化回款进程。本文所揭示的三大中介合作模式，为房企提供了全新的思路和策略。然而，仅仅依赖中介并不足以解决所有问题，房企还需在提升自身产品品质和服务水平上下功夫，才能真正赢得市场的青睐。只有不断创新、不断超越，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。