谭和平：行销的困惑

行销，现在变得如火如荼。放眼全国，任何大中城市均有地产行销团队，着力乐山，多数项目均已在行销或马上准备行销。实践证明，行销确实产生了一定的作用与效果，对楼盘的来访量起过或大或小的正面作用。由于深入开展行销工作，个人在实践中也亦有一些困惑。
 
行销地点的困惑。行销地点的选择是行销工作的首要问题，从核心到外围的顺序依次为竞争楼盘、项目周边区域、购买力强的企事业团体、商圈、人口聚集地（如县城、重点乡镇等）。但实践证明，竞争楼盘的单位产出效益最高，且会占到行销来访的较大比例，部分项目高达行销来访的80%以上。但竞争楼盘的量毕竟有限，这部分客户可以成为售房部来访量不足的补充，而要倍增或数倍增加来访量基本不可能。所有竞争楼盘拦截竞争楼盘的到访客户，最终形成每个售楼部外十数人的行销队伍，一个客户将在全城内向赶集似的将各个楼盘看遍，行销完成了任务，各楼盘增加了客户。其本质与麻将桌一样，零和博弈。
 
行销人员的困惑。行销人员一般有专职与兼职之分。专职行销主要由拓客能力强或中年女性为主；兼职行销主要由在校学生构成。大中城市由于高校及外来人口较多，因此招聘行销相对容易，小城市由于外来人口及高校学生较少，因此行销以中性女性居多。现在对行销人员的需求巨增，导致行销人员供不应求。一位同行说：现在不是找优秀行销人员的问题，而是招不招得到行销人员的问题。专职行销可以进行相对规范的培训，而兼职行销则很难培训。在行销中难免出现一些与项目不实的承诺，为后期销售工作带来障碍。特别是兼职行销人员与工资日结制度相结合，导致了行销人员只管当天，不管明天。
 
行销激励的困惑。行销人员的不稳定性决定了工资结构为底薪加提成模式。高底薪低提成，行销工作监管难度大；低底薪高提成，愿意干行销的人员数量又下降。提成如按来访量计算，则无效客户及虚假客户增多；提成按有效来访客户统计，行销人员与认定客户有无效的置业顾问（或销售经理）又时常产生分歧。
 
项目档次与行销效果负相关。项目档次越高，行销效果越差。原因有二：一是拦截的楼盘档次越高，自驾车客户比例越多，则拦截难度越大；二是行销毕竟在世俗的眼光中是档次不高的营销手段，行销有可能伤及项目品质感。
 
我谈行销的困惑绝无贬低行销之意，正因为认可其有一定效果，故深入分析之，才产生困惑；力求解决这些困惑，是因为想把行销工作做得更好。